East End Ave
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Saremo ingiusti...ma come non pensare alle dozzine di Sales ITA sparsi in tutta Italia? Se non "sanno vendere" (cit.) di chi e' la responsabilita'?
Thread ITA Airways maggio 2022
- Autore Discussione Flyer97
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Tutto molto giusto ma credo ci siano tante destinazioni intercontinentali più profittevoli di SCL (lo dico contro il mio interesse personale).
Concordo. E spero che intanto ripartino con GRU ed EZE e con una rete di feeder decenti (ambo lati) altrimenti sarà un disastro.
East End Ave
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"Batti lei Fantozzi!"
GRU e EZE si vendono bene per gli italiani, per i brasiliani e gli argentini, quasi si potrebbero sostenere PTP con un buon RM (!) e qualche accordo di beyond. La SCL fu invece una di quelle robe scelte facendo girare il mappamondo e fermandolo con un dito puntato a casaccio, il risultato evidente purtroppo, malgrado i tanti transiti che ne comportavano un discreto LF ma con yields da sottotraccia evidentemente...
Confermo che ITAAZ ha/aveva una quota di direct sales <20% che è molto bassa rispetto alle proprie peers, il benchmark può essere fatto sia con inglesi che tedeschi che hanno mercati più inclini verso le vendite dirette ma la situazione non cambia se consideriamo mercati similari all'Italia come la Grecia e la Spagna - ovviamente non sto paragonando ITAAZ con le LCCs.
In ogni caso qualsiasi compagnia aerea - che si chiami Alitalia o ITA - avrà sempre problemi lato vendite/revenue perché l'Italia è incoming market con low unit revenue. Aggiungo anche che AZ aveva ed ITA ha un sacco di problemi con i programmi che non si parlano tra di loro quindi come puoi pensare di vendere se non hai nessuna profilazione del tuo passeggero vs competitors - per non parlare del sistema di Revenue Management e delle persone che hanno gestito quel department che hanno/avevano una mentalità anni 80/90 per quanto riguarda pricing and revenue management - tutto questo mentre il mondo Airline rispetto a quel periodo è totalmente cambiato.
Sottolineo nuovamente che se entri a far parte di un grande gruppo riesci ad ottenere delle sinergie per aumentare le vendite e i ricavi ma non quando hai solo alleanza e/o partnership commerciale in quanto non si riescono ad ottenere le stesse sinergie - per questo sono un pò dubbioso del progetto MSC che dipenderà molto dal ruolo di LH che non mi sembra essere all'inizio un ruolo molto attivo, quelle sinergie delle quali parlo si ottengono solo se LH Group acquisirà il 100% di ITA.
Corretto anche se delle volte uscivano con dei comunicati che evidenziavano che arrivavano ad uno share intorno al 25/30 % di vendite web ma considerando anche le OTAs in quel conteggio - quasi tutte le compagnie aeree del mondo considerano le vendite OTAs come indirect sales....
OTAs per AZ rappresentava circa il 10% delle vendite ma pagando high over commission per un traffico "low yield".
Secondo me invece il problema è assolutamente imputabile al vettore che non ha/ ha mai avuto nessuna distribution strategy - mi sembra che tu sei molto esperto di GDS ed a riguardo sia AZ prima che ITA adesso non hanno mai applicato nessuna GDS fee come fanno invece tutti gli altri competitors. Per quanto non sono un estimatore di NDC tutti lo hanno sviluppato mentre AZ prima ed ITA adesso nada de nada, idem per altri canali di vendita.
Lato website il sito è ed è sempre stato tutto un punto debole senza una chiara strategia di e-commerce senza vendere praticamente ancillaries o poca roba, roba del secolo scorso.
A parole ex CCO /CRO ed attuale AD si professa fautore della rivoluzione digitale ma in pratica in circa 4 anni non ha fatto una beata mazza in tal senso.
Diciamo che nell'Anno Domini 2022 avere quella forza vendita è fuori dal mondo e la colpa non è di quei Sales AZ o ITA sparsi in tutta Italia ma dalla cultura (sbagliata) che gli viene imposta dai directors e dal middle management cioè comprarsi il mercato a forza di fare/price matching e offrire over-commission anche per traffico leisure e low-yield.
Mi sono trovato a parlare in qualche occasione con sales di AZ/ITA che giustificano quelle scelte e che si difendono anche in quanto le altre legacy sono aggressive, gli ho risposto che probabilmente è vero ma loro (forse) se lo possono permettere in quanto fanno utili (BA,LH, etc.) mentre tu AZ/ITA no.
Non hanno inoltre nessuno della prima linea che gli riesce a spiegare che non è importante il revenue ma la marginalità, puoi aumentare il fatturato a due cifre ogni anno ma continuare a perdere soldi, ci vorrebbe una rivoluzione a 360 gradi ma evidentemente non ci arrivano.
Del resto quando hai un CCO che ora è AD che in due audizioni (una per ogni posizione) si dimostra orgoglioso che Alitalia/ITA ha più di 30 uffici in giro per il mondo con personale proprio (più dei mercati nei quali operava AZ ed opera ITA) e non so quanti GSAs, allora di cosa parliamo...non ce la faranno mai...
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East End Ave
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In bold esattamente cio' che intendevo, per questo ho virgolettato le parole di @13900 chiedendo di chi fosse la responsabilita'.
La risposta era implicita, ma grazie per averla esplicitata!
La Juve ha viaggiato su EI-DTE (livrea ITA) per andare in Spagna a giocare gli ottavi di Champions contro il Villarreal.
Se perde, è chiaramente colpa della nuova livrea.
Se perde, è chiaramente colpa della nuova livrea.
- 1 Febbraio 2012
- 12,499
- 2,634
Negli anni AZ era arrivata ad avere soluzioni web anche piuttosto sofisticate, in primis con l'implementazione di DACS della ITA Software, poi comprata da Google: una soluzione che eliminava la necessità di usare la cache perché il sito aveva la possibilità di calcolarsi dinamicamente la disponibilità (invece che avere una fotografia della stessa ogni tot minuti - la cache appunto), gestendone solo le differenze (ogni volta che i posti venivano venduti). Questo garantiva una accuratezza della availability superiore al 99%, che tradotto significa che se trovi una tariffa è altamente probabile che quella resti disponibile fintanto che non arrivi al pagamento.
Però sempre intorno al 20% galleggiavano... perché? Network, servizio e prezzi forse non la rendevano attraente quanto altri competitor.
Puoi anche avere il sito più figo del mondo ma se il prodotto che vendi non è all'altezza dei competitor, questo non ti aiuterà ad aumentare le vendite.
Concordo totalmente ma se non sei capace di creare una distribution strategy è anche normale rimanere sempre intorno al 20 % - bisognerebbe attivare azioni strategiche e tattiche per aumentare quello share.
Al di là del fatto che bisognerebbe prima analizzare il cost per sale e il revenue per sale per channel in modo da capire quale canale ti porta maggiore marginalità. Ops... penso che in AZ/ITA non sanno neanche cosa sia la marginalità visto che non hanno mai fatto un utile - mi sembra comunque chiaro ed evidente che la strategia di distribuzione - adottata finora - è stato un vero e proprio fallimento.
Nell'E-commerce non devi avere il sito più figo del mondo ma quello più funzionale che ITAAZ non ha mai avuto.
P.S. non è mai neanche stato il sito più figo del mondo
Ma le altre compagnie quanto hanno di percentuale ? Perché 20%, cioè 1 su 5 sono numeri davvero bassi. 4 su 5 comprano attraverso agenzie ? Il call center in che percentuale va ?
AlicorporateUK
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Funzionale e pure figo (per l'epoca, s'intende) quello di una ventina d'anni fa, tuttavia il progresso in tal senso, per le svariate susseguenti Alitalie, si è fermato là, ad inizio millennio...
G
Dipende dai mercati ma è ovvio che nel tuo home market devi avere minimo >50% di direct sales, alcuni legacy carriers arrivano anche a 60/65%.
La percentuale del call center dipende dal mercato nel quale operi e dalla diffusione dell'utilizzo della tecnologia e dei metodi di pagamento in quel dato mercato - posso dire comunque che per le compagnie aeree europee il call center è solo un costo quindi meno prenotazioni e/o modifiche avvengono attraverso quel canale meglio è...poi ovviamente dipende se il tuo sistema ti permette di fare cambi nomi/itinerario ed altre cose sul sito web senza dover per forza passare dal call center ma che nel 2022 - mi permetto di dire - non dovrebbe avvenire.
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- 1 Febbraio 2012
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Grazie per la risposta. Pensavo ad una cosa simile. Assurdo che ITA ancora non permetta cambi online ma solo attraverso il call center.
Curiosando sul sito Ita ho notato che la LAX e in vendita da Giugno operata con 330 ma senza la possibilità di acquistare la premium economy (mentre in tutte le altre rotte Usa e sempre vendibile). Strano. Vediamo se da domani con la fine delle restrizioni di viaggio dal 1 Marzo decidono di mettere in vendita anche le altre rotte e magari aumentare le frequenze anche sull’ europeo.
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